京东下乡：与国大合作 挂牌河北便利店

石家庄西北40公里，灵寿县三圣院乡西木佛村。60岁的焦兰瑞租下村大队六七十平米的一间屋子，开了间杂货店。五六年前，他决定加盟石家庄当地最大的连锁便利店品牌——“国大”，成为旗下800间连锁农家店之一。

　　焦兰瑞还不知道，不久后，简陋的门面可能换上新招牌和灯箱，店员将使用统一派发的iPad。它们来自京东商城。未来，村民们能在“国大—京东”线上便利店下订单，商品将通过便利店的物流体系，送抵最近的农家店，完成农村配送的“最后一公里”。

　　与其他欠发达区域的村落一样，消费品抵达西木佛村的过程，需要更高成本。因此，在河北，大型超市“国大”和本地杂货店选择连锁合作模式。现在，京东也来了。虽然村里早已铺设宽带，电子商务却近乎空白。村民们从未网购，一来“怕上当”，二来电商物流通常只能到达县城。

　　对已经递交上市文件的京东而言，这一合作将为其带来资金流转的服务费，但目前还很难判断，它是否会能引导乡村用户习惯上线购物，带来战略上的回报。“开发难度比北上广大很多，所以需要筛选出一个高效、低成本的方式。”京东首席物流规划师侯毅说。

　　百亿O2O合作计划

　　最初，河北国大连锁商业有限公司与京东的合作将仅限于其在石家庄和唐山的400多家城市便利店。3月17日，京东与全国15个城市12个品牌的万家便利店签订战略合作协议。便利店入驻京东开放平台后，可实现最快15分钟送达。

　　而后京东方面对国大的800家农家店产生了兴趣。2005年，商务部曾力推“万村千乡市场工程”，投入大量资金用于支持商业连锁企业开拓农村市场。这项工程随后几乎宣告失败。对国大来说，800间农家店如同鸡肋，农村消费需求低，而农家店密度小，配送成本居高不下。据国大公司的测算，城市便利店的配送费率为4％，农村地区则不止翻倍。

　　根据双方的合作意向，“京东负责线上，国大负责线下”——双方信息系统进行对接。订单信息流和资金流进京东，T+1天返还便利店，京东收取3％服务费。

　　其中，国大将投资20亿元，拟利用3年时间在河北省石家庄、唐山、保定、邢台，及北京、天津等城市新开24小时便利店1000家，在河北各县、乡（镇）、村开设便利店达到10000家，占全省自然村总数约20％。另外，国大投资80亿建设石家庄及唐山两家物流产业园，并投资20亿建设135个县级物流中转站。京东则负责提供开放平台、流量入口，线下的上网设备、店面招牌，并负责引资。

　　国大副总经理贾军波告诉21世纪经济报道，“京东并不十分在乎营业额的多少。”京东最需要的，一是入口粘性，通过离终端消费者距离最近的便利店网络将三四线城市甚至乡村的客户“引流上线”；二是用户数据；三是本土化品牌。而农村便利店或可承担某种体验店的角色，相当于售后服务中心，消除村民对网购假货的疑虑。

　　国大的诉求则是，通过O2O唤醒农村需求，提高销售规模，降低到村配送成本，并建立完善的本地物流体系，未来面对其他电商的本地物流需求将掌握议价权。

　　“全国有几万家甚至几十万家这样的店，整个京东的网络就建起来了。如果是可行的，电商通过这种模式下沉到县乡，也可能是很好的方法。”侯毅说。

　　下沉到批发市场

　　在便利店网络未能覆盖的区域，京东还在考虑与当地批发市场合作，实现渠道下沉。京东与两家上市公司的合作，已进入系统对接阶段。

　　这两家公司均为主营批发市场、仓储物流的地产开发商。参与合作方事务的人士告诉21世纪经济报道，其中一家开发商在多个省会城市的项目，已规划总建筑面积超过5000万平方米。京东的战略投资方腾讯也系该公司大股东。另一合作方在中西部多个地级市运营商贸物流园区。其在大陆的总部位于江西省。

　　侯毅告诉21世纪经济报道记者，很多县城都有批发市场，市场的商品种类（SKU）已达20万左右。依附在批发市场周边，延伸至乡镇村落，是自发形成、已运行多年的当地物流体系。比如，“每个村都有小老板开着小卡车面包车，帮着做运输。地级市下到村里是通的。”

　　“渠道下沉，需要业务量支撑。这些地方90％以上是线下业务，所以只有借助线下低成本体系才有价值。”侯毅说，“如果跟上当地原有的物流，成本并不高。但频率可能只能达到三天或者一周一次。我们希望尽可能快一点，方案还在谈。”

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