论O2O模式下取消门店店员业绩考核的可行性

虽然不少零售企业都在倡导O2O模式，希望线上线下相互配合，相互促进，但是往往愿望是美好的，现实是残酷的。门店和线上各自为政，各自盯着各自的销售业绩，一切以业绩增长为目的。但是企业又怎么能怪这些各自为政的部门，最关键的一点是，现在大部分零售企业还处于以业绩论英雄的时代。“以业绩论”是线上线下之间的一条横沟，零售企业想跨越，却都没有勇气跨越。那么取消店员业绩考核究竟可行吗?

　　为何要取消店员业绩考核

　　1、已有成功案例

　　取消店员业绩考核并不是无稽之谈，也不是还在空想阶段，已经有企业实行，并且取得了不错的效果。苹果对门店店员的考核是不设立业绩标准的。他们对店员的要求是把最好的东西介绍给消费者，与消费者进行良性互动，而不是把最贵的东西卖给消费者。一旦设立业绩考核目标，店员就会想尽办法完成指标，而不是把苹果的东西介绍给消费者。

　　2、实现O2O的重要一环

　　O2O从提出到如今，已有不少时间，但是真正实现O2O的零售企业还没有。即使是家电巨头苏宁，在O2O的道路上也是一波三折，改革进展并不顺利。企业对O2O的设想很美，顾客在线下体验，在线上下单，整个销售业绩属于公司，那么虽然实体店生意有所流失，但是在线上补回来了，也未尝不可。可是实体店店员怎肯为他人做嫁衣，店员帮助顾客试穿，是希望顾客下单，完成业绩，提高自己的工资。如果顾客在门店试穿完，就去其他店或者网上购买，对店员来说就是一笔生意的流失，销售业绩的流失，他们怎么肯引导顾客去线上购买。所以，企业想要真正实现O2O，就得取消门店业绩考核，这样店员才会有全局意识，才肯帮助顾客更好地体验自己公司的产品。否则，再是美好的O2O概念，都只能是各个门店各自为营，守着自己的一亩三分田，希望业绩高一点再高一点，全然不顾顾客体验和品牌形象。

　　3、能更好地倾听顾客的声音

　　当门店店员不再盯着业绩的时候，他们该做些什么呢?是不是店员的工作积极性衰退，随之而来的是业绩的衰退呢?刚取消业绩考核的前期，很有可能会出现这种局面，但是如果企业能够做好基础工作，对店员进行培训，设立更加完善的考核制度，那么取消业绩考核的决定肯定能把企业带入一个新高度。

　　店员不再盯着业绩的时候，他们应该把更多的精力放在倾听顾客意见，包括顾客对商品设计、商品包装等方面的意见;倾听顾客的需求，比如不同的顾客对商品的大小的不同需求;妥善处理售后，即使顾客退货也不再影响店员业绩和工资的时候，店员对于退货的处理肯定会更有耐心;做好线上的引导工作，如果不再以业绩论，对店员来说只要消费我们家品牌就行，不管你在哪家门店，不管你是否在线上，即使顾客试了以后转到其他渠道购买，店员的态度也会更好。不过，看似不以业绩论，对店员来说更加轻松，但实际上，企业同步要完善对店员其他方面的考核，激发店员敏锐的洞察力和良好的表达能力。

　　想取消业绩考核该怎么做

　　企业如果贸然取消门店业绩考核，那么必然出现店员不思上进，人心涣散的局面，所以在改革前必须练好扎实的基本功。

　　1、先动观念

　　对店员来说，以业绩多少决定工资多少，这看上去是多劳多得，只要你无限上进，工资的上升空间就是无限的。然而，事实是门店店员的工资虽然因业绩的不同有所浮动，但是浮动率只在几百元之间。原因很简单，门店的客流有限，消费者的需求有限，门店的业绩也不会在短时间内呈现井喷式发展。不管是企业还是店员，如果能意识到这一点，那么改革进行则具备了基础的观念。对几百元的浮动，可以通过设置其他方式的考核来取代业绩考核，发放给店员。这样一来，对店员来说，不用努力做业绩的时候，他们就有更多的时间处理其他的事情，从而把他们对业绩的心思转变的门店其他方面上来，如商品陈列、门店卫生、顾客服务、货品整理等。

　　2、对店员进行培训

　　当企业和店员双方都能在观念上接受新的考核方式以后，那么随之而来的是对店员进行培训，培训内容可以包括如何提升门店陈列，如何收集顾客意见，如何发掘顾客需求。此外，也要对店员在企业文化、企业商品方面进行进一步的培训。企业可以把每个店员当成自己和顾客之间的一个纽带，及时传送信息，把企业品牌和商品传递(销售)给消费者的是店员，把顾客需求收集回来还是得靠店员。此时店员远不止一个售货员那么简单了。

　　3、设立新的考核机制

　　无规矩不成方圆，在店

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