京东上市前，雷军柳传志拷问刘强东了什么？

雷军还问到“京东体量这么大，目前面临最大的困难和风险是什么”，刘强东是怎么回答的呢?

为何京东的快递员会被请到家里签字?

柳传志(联想控股有限公司董事长)：京东自有产品的线上销售与平台的其他服务相比各自的优势在哪，比如说客户买京东的自有产品，是不是看中了它的服务、品牌的可靠性啊，而平台是不是价格占了优势?请站在客户的角度来比较一下。
刘强东：我们整个平台的产品分为两大类，一类是标准化产品，一类是非标准化产品。3C、化妆品、奶粉、母婴都是标准化产品，标准化的产品集团化的卖家没有一家能卖过我们，几万家卖家营业额总和只占京东的5%左右。因为我们是有组织、有规划的采购，提前预知消费者消费行为，六小时配送到家，第三方卖家产品是两到三天内送到，我们提供上门售后服务，小卖家做不到上门服务。
京东自营的产品售后服务，比如说联想的笔记本维修，消费者在我们的系统里进行登记，售后人员基本上在两小时十五分钟内就能到达消费者家里，如果是信用比较高的金牌会员，售后人员会带一台新的联想笔记本当场给予替换，这些服务小的卖家是提供不了的，所以通过优胜劣汰，95%的市场被京东占有。非标准化的产品我们竞争不过其他卖家。

我们前两年采取自营的方式做服装，结果亏的一塌糊涂，消费者也不满意。因为服装的颜色、大小、季节等等是海量的，品牌无数，我们发现70%产品存在滞销的问题，虽然前期毛利率很高，但是一清仓就把赚的钱都赔进去了。非标准化的产品京东没法做，必须引入卖家。

现在京东有6万个卖家，马上会过10万，每个卖家管理几千个SKU，6万个卖家就是几千万的规模。京东自营的模式无法管理这么大的服装规模，所以非标准化的产品非平台卖家比我们做的好。

柳传志：京东的经营模式中一个很重要的特点就是你们有自己的物流体系，物流本身的成本中人工和设备的成本比例各占多少?

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