工艺礼品企业如何打造市场爆款

　　加大产品附加值开发

　　刚刚落幕的2013—2014赛季德国足球甲级联赛令中国球迷大饱眼福，一些超级球迷甚至不惜重金亲赴德国观赛。不少球迷发现，他们从德甲官方渠道买回的纪念品，部分就来自中国泉州台商投资区。

　　工艺品出口利润摊薄、订单下滑，而国外客商对于中国出口商品的品质要求却越来越高，甚至与发达国家生产商同步。对于工艺品出口企业而言，这是前所未有的挑战，但在已经开始转型的台商投资区企业们看来，这更是个机遇。

　　传统展会定销功能弱化

　　前不久，刚参加完2014年春季广交会的福建安盈实业有限公司总经理吴舟翔有些失望，展会并未能如愿给企业带来直接订单，“早些年参加广交会都可以直接签单，客户在展会上付定金，而现在现场下单的几乎没有，绝大多数客商下单都十分谨慎，只能通过继续跟踪才能最终产生订单。”从2000年左右开始做工艺品出口，吴舟翔发现，传统展会定销功能弱化，就连作为国内最具影响力的中国进出口商品交易会——广交会，也早已没有了往日的风光。

　　面临相似问题的还有泉州市茂发玩具礼品有限公司，“今年的广交会上，企业没有拿到订单。客商都是在参展后，选定几家意向采购的企业，进行深入交流及实地考察后，才会真正下单。”该公司董事王明雅表示。

　　尽管中国目前仍是世界最大的玩具生产和出口国，去年玩具出口达247.32亿美元，约占世界玩具市场70%的份额，然而亮丽的数据背后，出口企业却面临多重生存困境，包括国内用工成本上涨、人民币升值、产品质量问题被“召回”等等。

　　吴舟翔告诉记者，现在最棘手的问题就是劳动力成本不断上涨，“像今年，一个一线工人的工资平均3500元/月，比去年涨了10%—15%，而出口的普通工艺品根本没什么议价空间。”再者，欧盟对进口工艺品的质量要求也越来越严格，如果达不到要求，企业随时面临被召回的风险，蒙受的损失更大。

　　出口订单下滑，在杰丰（泉州）礼品有限公司总经理苏玉彬看来，或许并不是因为企业生产品质不过关，“要通过深度沟通明白你的客户真正想要什么，产品做什么用？有时候他们要的其实是品牌或者更具有设计感的艺术品。”常年在国外参加各种展会的苏玉彬发现，往往中国工艺品在做工上并不比一些发达国家差，但因为没有品牌影响力，才被使劲压价，“所以下一步，公司要做的就是在品牌和设计上赶上他们”。

　　事实上，此次能够成功成为德甲礼品供应商在中国的贴牌厂家，杰丰公司也是因为有了前期在设计上的积累。“大约从2008年开始，公司就决定转变路线，开始专注于中高档艺术品的出口。”苏玉彬告诉记者，现在已经组建了超过10个人的设计团队，紧跟欧美时尚潮流设计相应的产品。通过这几年对接高端客户，苏玉彬发现他们往往更注重产品本身的设计、品质和质量，而对价格不那么敏感。一旦国外客商找到了性价比更高的生产企业，也会建立起更持久的合作关系，“目前我们的出口工艺品每年能够保持20%—30%的增长量”。

　　面对激烈的国际市场竞争，茂发玩具同样在寻求突破，“为了应对外贸市场抛出的难题，公司决定调整产品风格，因地制宜地为不同的出口地提供不同的产品。”王明雅告诉记者，原来主要向欧盟出口普通工艺品摆件，但市场竞争过于激烈。后来公司将出口市场切割成两条线：一条留在欧盟，产品以附加值更高的陶瓷为主；另一条则新开发了南美市场，产品以宗教类艺术品为主。由于设计上能够降低对西方节日消费的依赖性，淡旺季较以往不那么明显，现在的两条线市场拓展效果都还不错。

　　开发新材料创造市场“爆点”

　　除了在设计和市场上下工夫，事实上，多年与树脂打交道的工艺品生产商已经有了新的兴趣点。在安盈公司，记者见到了一种使用新型材料制成的工艺品。从外观看，它更像石头，但可塑性却比石头更强，且生产成本更低，吴舟翔称其为文化石，也称仿古石。

　　吴舟翔告诉记者，在建筑领域，这种材料逐渐开始被接纳。尤其在国外，包括别墅的外墙装修和部分内装修，这种轻型的“石头”都很受欢迎。而我们日常看到的较为复古的、外形像石头的大件家居摆设，也大多是由这种以硅酸盐为主原料的仿古石制作而成。

　　“工艺品企业属于劳动力密集型，但人工成本上涨已经是不争的趋势，不要让人力成为企业发展的瓶颈。”吴舟翔告诉记者，从去年年底公司文化石产品投入市场以来，几乎每个月都能看到明显的订单增量，目前公司文化石的跨境电商业务量已经占到该产品销量的30%左右。从事工艺品出口十多年，整个行业急需转型，吴舟翔认为，文化石才是他的下一个市场“爆点”。

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