照明电商 谈转型也谈痛点

        痛点：无法提供系列服务盈利者寥寥

        近日，阿里巴巴在纽交所成功敲钟再次掀起了业内对于电商讨论的热潮，照明行业电商该怎么做?目前亟待解决的问题是什么?未来发展的趋势如何?阿拉丁照明网对话实战专家，且听几位说说他们的看法。

        现状：网络对传统的信息不对称利润造成冲击

        LED电商的崛起是时势发展的必然，众所周知，电子商务相对于传统经销商来说，少了店铺、水电、人工、仓储以及物流等成本，由此产品性价比比传统经销商来说更高，因此电商的发展势必会对传统经销商的利润造成冲击，传统经销商赚的是客户与产品信息不对称的钱，但网络的发展致使这一现象将不复存在。电商的来袭肯定会影响到传统销售模式的利润，也会对照明行业原有的渠道组合模式造成冲击。

        比亚迪网络渠道销售部经理李志坚也说道，目前的照明电商发展，基本上符合2/8理论：“做电商的企业中，只有2成生活的比较好。”

        谈到目前照明行业的电商障碍，深圳市珈伟光伏照明股份有限公司集团副总裁刘克峰说道：“电商无法按照消费者的个性化需求去提供一系列的服务，因为照明消费者包含了大众类客户和专业类客户，这两类客户对产品的需求不同，大众类客户往往购买高性价比的大流通类产品，他们可以通过电商渠道解决需求，专业类客户的需求较高，还包括照明设计、光设计等，目前电商还无法完全满足他们的需求，如果电商在未来的发展中能够解决这类客户的需求，那么将成为一个主流的销售渠道。”

        就目前做电商的企业来讲，是不是都在盈利呢?当然，这个回应寥寥，据了解，目前电商的经营环境变得越来越困难，推广费、运营费成本日益上涨，能够成功的企业只是少数，这已然成为行内外的共识。市场发生变化时肯定的，但变化不只是垂直B2C经营不下去而倒闭，而是“中国电子商务的增长没有我们想象的那么快。”爱德朗照明合伙人顾一飞如是说。

        思考：继续跑马圈地式的传统营销还是转型电商?

        诚然，在目前以电子商务为发展主流的大环境下，电商与传统经销渠道出现了纷争，就像顾一飞所说：“行业格局已变，照明企业潮水般地漫向电子商务这个看似美好的腹地，来自大卖场的产品零售跑马圈地野蛮成长模式在面临新的拐点：要扩张规模还是转型电商，这，成了很多企业的难题。”

        对于企业要不要做电商，不少业者表示：“并非所有的企业都适合做电商”，但中山市尔漫照明有限公司总经理张海涛则对此持积极态度，他认为，企业管理者要明确电子商务的重要性，要理解这是一个趋势，也是一个现代企业必须要掌握的营销手段，并且电子商务会慢慢取代传统商业模式，而作为企业，只有增大对电商的投入力度，时刻关注电子商务的最新变革，才能真正应在市场的尖端。

        观点：做好品质、规范管理是基本条件

        对于企业转型电商渠道，中山市尔漫照明有限公司总经理张海涛认为有几点需要注意：第一、企业选对电商平台了吗?第二、要结合企业自身因素和长平特征来决定电商之路该如何走;第三，要正确认识网络营销，特别是要知道网络营销并非一朝一夕能达到提高订单的目的，而是需要试水、运营、摸索等阶段来实现“营销”过程。

        珈伟光伏副总裁刘克峰也说道，LED企业一定要根据自己的长期发展目标做好应对措施，传统销售模式比如经销商，要顺应时代的发展去拥抱电子商务，未来的产品会向电子商务方向发展，LED企业要根据自身的发展情况、现阶段目标以及长远发展目标进行战略性部署，选择合适自身发展的销售渠道，比如流通企业可以选择成本和利润较低的电商渠道，而工程型企业需要提升个性化服务能力满足客户需求，从而保证企业的长足发展。

        “做好产品品质是LED照明企业电商化的基本条件。”李志坚说道：“电子商务要求照明企业做好库存管理。建立规范、快速反应的供应链体系。特备是照明企业，首先还是需要夯实自身基础，梳理清楚业务和流程，管理好现有渠道，再介入电商是水稻渠成的事，否则，单纯想依靠电商实现跨越式发展、异军突起地逆袭，都是不现实的。”

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