三四级市场成家电线上销售软肋

        尽管“双11”各大家电厂商战绩斐然，但对于三四级市场来讲，依然是一块被遗忘的角落。

        从数据来看，三四级市场的网民绝对数并不在少数。最新数据资料显示，近年来农村的网民数量在不断攀升，在2013年已经达到了1.77亿，占比网络人数高达28.6%。由此带动的2014年全国农村网购市场总量将达1800亿元以上。

        “三四级市场有其销售的特殊性，别说是‘双11’这种造出来的节日，就是家电厂商所一直看重的国庆节，销售量也不会增加多少。”索伊电器副总经理刘勇表示。

        有分析人士认为，家电下乡政策实施以来，家电企业面对三四级市场销量突然提升，而相关企业在近年来不断增加产能。但家电下乡政策实施后期销量不断下降，三四级市场的家电占有量已接近饱和。

        但汇银家电控股副总裁郭广忠不同意这个观点。他认为，三四级市场仍有潜力可挖。近期中央提出要加强社会保障体系，随着社会保障体系提高，三四级市场居民的消费能力将得到提升，带动消费升级。同时2020年保障性住房将达到30%，家电市场将充分享受由此带来的巨大市场。

        此外，城镇化带来的聚集区扩大和城市扩容，将使得更多家电品类如厨电和卫浴在三四级市场形成新的增长点；收入倍增计划则带动居民对单价较高的家电品类接受程度更高，加快产品更新换代。

        尽管家电下乡已退出，但各个家电厂商也不认可三四级市场饱和的说法。

        海尔总裁张瑞敏曾说过：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”据了解，索伊这个专攻三四级市场的品牌，与去年同期相比，其销售额增加了20%以上。

        据刘勇介绍，其实深耕三四级市场你就会发现，三四级市场与一二级市场有很大的不同。以冰箱为例：农村市场喜欢杀整只猪，这就要求冰箱的储藏室要大，而且隔板要能承重；农村的卧室一般很大，喜欢把冰箱放在卧室，这就要求冰箱的噪音要小；另外农村农忙时，你怎么去宣传都没有用，而农忙结束时，才是最好的销售季节；最后口碑营销依然是农村市场最重要的宣传手段。

        主做农村市场家电销售的多方达股份有限公司总经理李汉阳也表示，目前市场对三四级市场的消费能力有所低估。以空调为例，根据公司数据统计，目前在农村市场销售的空调产品主要是单价较高的变频空调，农村居民的消费能力并不低。但受客观因素限制，空调在农村的占有量至今仍在10%左右，未来空调产品在三四级市场的销量大有可为。

        郭广忠透露，家电巨头对三四级市场仍有浓厚兴趣。但行业前几年较为粗放式的发展模式必须得到改变，经营模式精细化已成当务之急。同时，三四级市场经销商要做好用户分析，必须实施精准营销。

        看来，对家电巨头来讲，对所有市场产品和营销“一刀切”时代已成过去式。要开拓三四级市场，只有知己知彼，才能百战百胜。

        (来源：北京商报)

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