渠道之战 LED照明企业心力交瘁难说再见

　　渠道为王一直被照明业奉为标杆准则，谁拥有渠道谁就拥有绝对的市场占领权，纵观目前照明市场的渠道战，战乱不断，硝烟四起，但谁都难称为绝对的战胜方，无论是传统的经销商抢夺战，还是工程渠道的夺标战，抑或是新晋战事电商战，每一场战争打的都是损兵折将、心力交瘁。

    经销商渠道：招商不易忠诚度难维持

    2014春节一过，照明企业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花，一来是为了发布新产品，宣传企业的品牌形象，维持既有经销商的忠诚度。另一个重要原因就是大势扩张，吸纳新的经销商。

    但是很多企业招商的实际效果并不明显，花了巨资营造的热闹场面只是昙花一现，现场签约的经销商屈指可数，后续追踪签约的经销商更是寥寥无几。

    或许拥有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势，但是保持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬，经销商朝三暮四的习惯性“劣行”，让很多照明企业不得不采取强硬的阻止措施，雷士照明、欧普照明这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布“封杀令”，明文禁止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家用商业照明类相冲突的品牌。

    比起大企业维持经销商的困惑，中小灯具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难，招好商更难的阶段，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。

    工程渠道：猫腻暗藏人情牌难打

    目前市场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商，除了对比价格、参数等硬性指标外，工程招标还习惯于打人情牌，这也让一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺标，一些企业会加强与负责招标人员的“互动”，一些能够影响招标方选择的人员，也成很多企业“公共”的对象，在价格、参数等指标类似的情况下，招标方更会倾向于那些会来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的。

    市场背景下，一些企业就很难在工程项目的人情牌上多加成本，这也导致这些企业在工程渠道上难以突破，而工程项目一般又喜欢用熟悉的产品，久而久之，一些事先与工程项目脱轨的企业就与工程项目失之交臂。

    电商渠道：尝新容易拼流量搏出位不易

    随着淘宝的迅速崛起，电商成了照明业避不开的话题，照明企业也拉开了电商战争的序幕，并有越战越烈之势。

    投身电商，企业各有各招，既有洲明入股瀚源的强强联合，也有依托天猫、京东等专业购物平台的借它山之石之招，还有的企业则单打独斗自我构建电商平台。

    但是，大举进军电商的企业仍然难说轻松，电商的确是块难啃的骨头，而已经大势投入电商的企业，面对电商，更是有一股食之无味弃之可惜的悲催感。

    而让这些企业产生这种悲催感的主要原因还在线上与线下的矛盾，线上平台寻求线下实体体验的努力，似乎有个解不开的结：由于线上线下的经营成本结构不相同，线上电商平台很难找到线下传统渠道的“内线”接应。

    此外，企业在拼流量方面也是叫苦不迭。面对成千上万的照明产品，企业产品要想在从这众多产品中脱颖而出，吸引消费者的眼光，企业就必须在流量方面搏出位，但是流量的截取又牵扯到点击率、曝光率等诸多因素，而刚刚尝试电商的照明企业要想在短短时间内搏出位简直是难于登天。

    虽说渠道战不好打，但是战事又迫在眉睫，照明企业不得不硬着头皮往前冲，说一千道一万，产品质量和良好口碑永远都是企业应对战争的不二法宝，因此，无论是走经销商渠道、工程渠道、电商渠道，还是兼而有之，企业万变不离其宗的准则就是修炼内功，外加巧妙的营销手段，获胜不在话下。

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